Provision oder Honorar – was ist besser?

Sehr ideologisch und teilweise ganz schön verbissen wird sie geführt: Die Diskussion um die Entlohnung von Versicherungsvermittler, – maklern und -beratern. Doch was ist denn nun besser?

Hier stellt sich zunächst die Frage, aus wessen Sicht diese beantwortet werden muss: Für den Kunden oder den Vermittler/-makler/-berater (im Folgenden vereinfacht Vermittler genannt).

Um meine Meinung vorweg zu nehmen: Beide Modelle haben ihr Für und Wieder. Aus Kundensicht sind jedoch zwei Fragen entscheidend:

  • Berät mich ein Vermittler, der sein Geld vom Versicherungsunternehmen bekommt, wirklich objektiv und neutral?
  • Was ist günstiger für mich?

Diese Fragen lassen sich pauschal schlichtweg nicht beantworten. Versicherungsberatung – und vermittlung ist nach wie – abgesehen von der unverzichtbaren Qualifikation – vor hauptsächlich eine Charakterfrage.

Mit Provisionen kann Schindluder getrieben werden, insbesondere dann, wenn vorwiegend teure provisionsträchtige Produkte unters Volk gebracht werden. Auch eine Honorarvermittlung kann teuer werden, beispielsweise, wenn ein Berater Zeit schindet, um ein etwaiges zeitabhängiges Honorar in die Höhe zu treiben oder aber, wenn trotz gezahltem Honorar möglicherweise ein gewünschter Versicherungsschutz gar nicht realisiert werden kann. Auch Honorare die abhängig sind von der Höhe einer erzielten Beitragsersparnis können gefährlich sein, schließlich könnte dieses den Berater dazu veranlassen, einen möglichst günstigen, teilweise jedoch löchrigen und eigentlich nicht bedarfsgerechten Versicherungsschutz zu empfehlen.

Wir haben uns als oberstes Unternehmensziel die optimale Interessenvertretung unserer Mandanten auf die Fahne geschrieben. Allerdings sind auch wir gezwungen Geld zu verdienen, Mitarbeiter wollen bezahlt und andere laufenden Kosten müssen gedeckt werden.

Daher haben wir folgenden Ansatz gewählt:

Im sogenannten Massengeschäft für den Privathaushalt macht die Vereinbarung eines Honorars aus meiner Sicht keinen Sinn. Kostet eine Privathaftpflicht beispielsweise 60 € im Jahr liegt unsere Einnahme dafür bei gut 12 €. Unterstellt man übliche Stundensätze von Honorarberatern im Rahmen von 100 bis 150 € erkennt man, das dies einem Verbraucher aus unserer Sicht nicht zuzumuten ist. Das gilt insbesondere dann, wenn der vielleicht passende Tarif ohne Provision gar nicht zu bekommen ist und dann irgendwer später auch noch einmal verdient.

Auch im Bereich der Personenversicherungen (z.B. Berufsunfähigkeit, Pflegeversicherung, Risikolebensversicherung) haben wir uns lange mit der Thematik auseinandergesetzt. Wir sind jedoch der Meinung das hier eine erfolgsbezogene Vergütung für einen Zustande gekommenen Vertrag einfach die ehrlichere und fairere Lösung ist und von unseren Mandanten besser akzeptiert wird. Sind wir gut und vermitteln in transparenter Form einen Vertrag, verdienen wir. Sonst eben nicht. Bei Vereinbarung eines Honorars kann es durchaus passieren, dass wir gar keinen passenden bezahlbaren Versicherungsschutz finden, der Kunde aber trotzdem zahlen müsste. Außerdem sind auch in diesem Bereich viele Tarife mit Provisionen kalkuliert. Daher macht Honorarberatung hier eigentlich keinen Sinn.

Anders sind aus meiner Sicht die Dinge im Bereich der Geldanlage / Altersversorgung gelagert. Hier gilt es Vermögen zu strukturieren, Einnahmen- und Ausgaben, Vermögen- und Verbindlichkeiten in Einklang zu bringen und nicht gleich um die Vermittlung irgendwelcher Produkte. Ganz im Gegenteil: Häufig beziehen sich die rentabelsten Empfehlungen (Kredittilgung!) ausdrücklich nicht auf ein Produkt sondern eher auf ein Verhalten oder Tun. Wer in diesem beratungsintensiven Segment und sehr interdisziplinären Segment wirklich objektiv tätig sein möchte, sollte auf Honorarbasis arbeiten bzw. sich gegen Honorar beraten lassen.  Ich arbeite hier mit meinem versierten Partner Marco Habschick zusammen. Gemeinsam haben wir zu diesem Zwecke die Firma Habschick, Kühl und Kollegen gegründet. .

Wir bieten unseren Mandanten damit fair und aus unserer Sicht nachvollziehbar stets das Beste bzw. Bestpassende aus beiden Welten an. Damit können beide Seiten gut leben.

Herzlichst Ihr

Helge Kühl

Helge Kühl

 

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Der Versicherungsagent oder -vertreter hat einen Vertrag mit einem bzw. teils auch mehreren Versicherungsunternehmen und muss deren Interessen vertreten. So hat er beispielsweise bestimmte Verkaufszahlen zu erfüllen und darf im Schadenfall nicht gegen die Interessen des Unternehmens verstoßen.

Ein Versicherungsmakler steht rechtlich genau auf der anderen Seite – nämlich auf der Seite seines Mandanten. Wir haben daher nur die Interessen unserer Mandanten zu vertreten, nicht mehr und nicht weniger, so wie ihr Anwalt oder Steuerberater.

Helge Kühl

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