Provision oder Honorar – was ist besser?

Sehr ideologisch und teilweise ganz schön verbissen wird sie geführt: die Diskussion um die Entlohnung von Versicherungsvertretern, -maklern und -beratern. Doch was ist denn nun besser?

Hier stellt sich zunächst die Frage, aus wessen Sicht dies beantwortet werden muss: Für den Kunden oder den Vertreter/-makler/-berater (im Folgenden vereinfacht Vermittler genannt).

Um meine Meinung vorweg zu nehmen: Beide Modelle haben ihr Für und Wieder. Aus Kundensicht sind jedoch zwei Fragen entscheidend:

  • Berät mich ein Vermittler, der sein Geld vom Versicherungsunternehmen bekommt, wirklich objektiv und neutral?
  • Was ist finanziell günstiger für mich?

Diese Fragen lassen sich pauschal schlichtweg nicht beantworten. Versicherungsberatung und -vermittlung ist nach wie vor – abgesehen von der unverzichtbaren Qualifikation – hauptsächlich eine Charakterfrage.

Mit Provisionen kann Schindluder getrieben werden – insbesondere dann, wenn vorwiegend teure provisionsträchtige Produkte unters Volk gebracht werden.

Doch auch eine Honorarvermittlung kann teuer werden, beispielsweise, wenn ein Berater Zeit schindet, um ein etwaiges zeitabhängiges Honorar in die Höhe zu treiben oder aber, wenn trotz gezahltem Honorar möglicherweise ein gewünschter Versicherungsschutz gar nicht realisiert werden kann. Auch Honorare die abhängig sind von der Höhe einer erzielten Beitragsersparnis können gefährlich sein, schließlich könnte dieses den Berater dazu veranlassen, einen möglichst günstigen, teilweise jedoch löchrigen und eigentlich nicht bedarfsgerechten Versicherungsschutz zu empfehlen.

Wir haben uns als oberstes Unternehmensziel die optimale Interessenvertretung unserer Mandanten auf die Fahne geschrieben. Allerdings sind auch wir gezwungen Geld zu verdienen, Mitarbeiter wollen bezahlt und andere laufenden Kosten müssen gedeckt werden.

Daher haben wir folgenden Ansatz gewählt:

Im sogenannten Massengeschäft für den Privathaushalt macht die Vereinbarung eines Honorars aus meiner Sicht keinen Sinn. Kostet eine Privathaftpflicht beispielsweise 60 € im Jahr liegt unsere Einnahme dafür bei gut 12 €. Unterstellt man übliche Stundensätze von Honorarberatern im Rahmen von 100 bis 150 € erkennt man, das dies einem Verbraucher aus unserer Sicht nicht zuzumuten ist. Das gilt insbesondere dann, wenn der vielleicht passende Tarif ohne Provision gar nicht zu bekommen ist und dann irgendwer später auch noch einmal verdient.

Auch im Bereich der Personenversicherungen (z.B. Berufsunfähigkeit, Pflegeversicherung, Risikolebensversicherung) haben wir uns lange mit der Thematik auseinandergesetzt. Wir sind jedoch der Meinung das hier eine erfolgsbezogene Vergütung für einen Zustande gekommenen Vertrag einfach die ehrlichere und fairere Lösung ist und von unseren Mandanten besser akzeptiert wird. Sind wir gut und vermitteln in transparenter Form einen Vertrag, verdienen wir. Sonst eben nicht. Bei Vereinbarung eines Honorars kann es durchaus passieren, dass wir gar keinen passenden bezahlbaren Versicherungsschutz finden, der Kunde aber trotzdem zahlen müsste. Außerdem sind auch in diesem Bereich viele Tarife mit Provisionen kalkuliert. Daher macht Honorarberatung hier eigentlich keinen Sinn.

Anders sind aus meiner Sicht die Dinge im Bereich der Geldanlage / Altersversorgung gelagert. Hier gilt es Vermögen zu strukturieren, Einnahmen- und Ausgaben, Vermögen- und Verbindlichkeiten in Einklang zu bringen und nicht gleich um die Vermittlung irgendwelcher Produkte. Ganz im Gegenteil: Häufig beziehen sich die rentabelsten Empfehlungen (Kredittilgung!) ausdrücklich nicht auf ein Produkt sondern eher auf ein Verhalten oder Tun. Wer in diesem beratungsintensiven Segment und sehr interdisziplinären Segment wirklich objektiv tätig sein möchte, sollte auf Honorarbasis arbeiten bzw. sich gegen Honorar beraten lassen.  Ich arbeite hier mit meinem versierten Partner Marco Habschick zusammen. Gemeinsam haben wir zu diesem Zwecke die Firma Habschick, Kühl und Kollegen gegründet. .

Wir bieten unseren Mandanten damit fair und aus unserer Sicht nachvollziehbar stets das Beste bzw. Bestpassende aus beiden Welten an. Damit können beide Seiten gut leben.

Herzlichst Ihr

Helge Kühl

Helge Kühl

 

Kapitallebensversicherung

Die Kapitallebensversicherung ist ihrem Inhalt nach ein Vertrag, der zwei Vorsorgeleistungen kombiniert:

  • Die Absicherung der Hinterbliebenen für den Fall des Todes des Versicherten vor Ablauf der vereinbarten Laufzeit in Form einer Lebensversicherung und
  • eine Altersvorsorge im Erlebensfall, ähnlich einem Sparvertrag mit langer Laufzeit.

Im Fall des Todes des Versicherten vor Ablauf des Vertrages zahlt die Gesellschaft die vereinbarte garantierte Todesfallsumme zuzüglich eventueller Gewinnanteile an die im Vertrag benannten Berechtigten oder, falls eine solche Bestimmung nicht vorgenommen wurde, an die Erben. Erlebt der Versicherte den Ablauf des Vertrages, so werden die garantierte Todesfallsumme sowie Überschussanteile an ihn ausgezahlt.

Produktbeurteilung Kapitallebensversicherung

Transparenz

Kritisiert wird vielfach, dass bei einer Kapital-Lebensversicherung ein intransparenter Sparvorgang stattfindet. Es ist für Versicherte schwer nachvollziehbar, wo ihr Geld angelegt wird und welche tatsächliche Kosten in Abzug gebracht werden. Zwar sind die Anbieter seit 2007 gezwungen, beim Abschluss des Vertrages die Abschluss- und Verwaltungskosten auszuweisen. Allerdings werden nur die kalkulierten, nicht aber die tatsächlichen Kosten ausgewiesen.

Verzinsung

Vorteilhaft ist, dass die Versicherungsunternehmen derzeit bei Neuabschlüssen einen Zins von 1,25 % (Garantiezins) garantieren. Allerdings nicht auf die eingezahlten Gelder, sondern auf das, was nach Abzug der Kosten für Abschluss und Verwaltung sowie für etwaige Risikokomponenten übrig bleibt. So werden aus 1,25 % auch ganz schnell 0,00 bis 0,5 % Rendite – bezogen auf die eingezahlten Gelder. Nicht wirklich viel. Nachteilig auch, dass die Versicherer derzeit mit sehr hohen Lebenserwartungen kalkulieren (müssen). Die hat zur Folge, dass die gegebenen Rentengarantien doch sehr bescheiden ausfallen. Zu der garantierten Verzinsung kommt noch eine nicht garantierte Überschussbeteiligung.

Der Beitrag einer Kapitallebensversicherung enthält einen

  •  Risiko-,
  •  Kosten- und
  •  Sparanteil

Ein Versicherungsunternehmen hofft, in allen drei Segmenten Gewinne zu erwirtschaften.

  • Beim Risikoanteil, weil die Lebenserwartung steigt.
  • Beim Kostenanteil beispielsweise durch künftige Rationalisierungsmaßnahmen und
  • beim Sparanteil, weil es einen besseren Zins als den Garantiezins von 1,25 % erwirtschaftet.

Aus diesen Faktoren entsteht die sogenannte Überschussbeteiligung. An den Überschüssen aus dem Sparanteil muss der Kunde zu mindestens 90 % beteiligt werden. An den Risikogewinnen ist der Kunde zu mindestens 75 % und an den Kostengewinnen zu mindestens 50 % zu beteiligen.

Unterm Strich liegen die derzeitige Renditeerwartungen bei Kapitallebensversicherungen vor Steuer je nach Gesellschaft zwischen 2,5 und 4 % (Stand Januar 2015).

Steuervorteile gibt es nur für Kapitallebensversicherungen, die bis zum 31.12.2004 abgeschlossen wurden. Beträgt die Vertragsdauer solcher Verträge mindestens 12 Jahre, die Beitragszahlungsdauer mindestens 5 Jahre und liegt der Todesfallschutz bei mindestens 60 % der Erlebensfallsumme, können die Erträge steuerfrei vereinnahmt werden.

Für Verträge, die nach dem 01.01.2005 abgeschlossen wurden, gilt die Regelung, dass der Gewinn zu versteuern ist. Der Gesetzgeber nennt dies „Besteuerung des Ertrages“. Als Ertrag gilt die Summe, die die Gesellschaft am Ende der Laufzeit auszahlt, abzüglich der eingezahlten Beiträge.

Ein Beispiel:

Gesamtauszahlung: 100.000 €
– Summe aller Beiträge: 48.000 €
= Ertrag: 52.000 €

Kommt der Vertrag vor dem 60. Lebensjahr zu Auszahlung, so ist der Ertrag in Höhe von 52.000 € voll zu versteuern. Endet er nach diesem Zeitpunkt, so unterliegt er nur zur Hälfte der Steuerpflicht. Bei Kapital-Lebensversicherungen, die ab dem 1. April 2009 abgeschlossen werden, gelten für den Todesfallschutz außerdem neue gesetzliche Voraussetzungen. Bei Policen mit laufender Beitragszahlung muss der Todesfallschutz von Anfang an mindestens 50 % der bis zum Vertragsende insgesamt zu zahlenden Beiträge betragen. Es reicht jedoch ebenfalls aus, wenn als Todesfallleistung neben dem im Vertrag angesammelten Vermögen zusätzlich mindestens 10 % des Deckungskapitals oder der bis zum Todeszeitpunkt eingezahlten Beiträge an die Hinterbliebenen gezahlt werden.

Seit dem 01.01.2005 können die Beiträge für neu abgeschlossene Kapitallebensversicherung auch nicht mehr als Vorsorgeaufwendungen steuerlich geltend gemacht werden.

Kosten

Zum Teil hohe Kosten durch Zillmerung, da die Abschlusskosten auf den gesamten künftigen zu zahlenden Beitrag berechnet werden. Daher niedrige Rückkaufwerte verbunden mit hohen Verlusten bei Kündigung oder Beitragsfreistellung, insbesondere in den ersten Jahren. Seit Beginn 2008 müssen für die dann abgeschlossenen Versicherungen die Abschlusskosten rechnerisch auf die ersten 5 Jahre verteilt werden, so dass sich dadurch in den ersten Jahren ein höherer Rückkaufwert ergibt.

Achtung: BGH-Rechtsprechung zu Altverträgen

Der Bundesgerichtshof hat einige Klauseln zur Berechnung des Rückkaufwertes verworfen. Diese Klauseln verstießen gegen das Transparenzgebot und benachteiligen den Verbraucher unangemessen, so der BGH. Es wird verschleiert, dass ihm unangemessen hohe Kosten bei vorzeitiger Kündigung bzw. Beitragsfreistellung vor allem in den ersten Versicherungsjahren in Rechnung gestellt werden. Der BGH gibt hier nun einen bestimmten Mindestbetrag bei Auszahlung vor. Dieser beträgt die Hälfte des nicht um die Abschlusskosten gekürzten Deckungskapitals. Betroffen von diesem Urteil sind Kapitallebensversicherungen und private Rentenversicherungen mit Kapitalwahlrecht, die zwischen Mitte 1994 (29.7.1994) und Herbst 2001 abgeschlossen wurden (Urteile v. 12.10.2005, Az.: IV ZR 162/03, 177/03, 245/03). Weiterführende Informationen zu diesem Thema finden Sie unter anderem auf den Internetseiten der Verbraucherzentrale Hamburg.

Sicherheit

Vergleichsweise hohe Sicherheit, da das Bundesaufsichtsamt darüber wacht, ob Versicherer ihre künftigen Zahlungsverpflichtungen auch einhalten können. Überschussprognosen sind allerdings mit Vorsicht zu genießen. Garantiert wird, wie oben beschrieben, nur ein Zins von derzeit 1,75 %. So leiden auch die Versicherer derzeit unter dem anhaltend niedrigen Zinsniveau. Die Pleite der Mannheimer Lebensversicherung, so viele Experten, muss nicht die letzte gewesen sein. Bei der Auswahl eines Versicherers sollte daher auch die Finanzkraft berücksichtigt werden. Die Sicherheit der Anlage hängt entscheidend von der Anlagepolitik der Anbieter ab. Nur maximal 35 % darf ein Anbieter von Kapital-Lebensversicherungen in Aktien anlegen. Diese Quote wird aber von den meisten Unternehmen gar nicht ausgeschöpft.

Flexibilität

Die Flexibilität ist im Vergleich zu anderen Anlageformen gering, da beispielsweise ein Herabsetzen des Beitrages einer Teilkündigung entspricht, die viele Versicherer mit Stornoabzügen bestrafen.

Sollte eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit einer Kapital-Lebensversicherung gekoppelt werden?

Unsere tägliche Praxis zeigt, dass es purer Zufall wäre, wenn der Anbieter, der Ihnen den optimalen Berufsunfähigkeitsschutz bietet, auch der ist, der in Ihrem Fall den aus heutiger Sicht besten Kapitallebensversicherungsvertrag offeriert. Daher sollten Risiko- und Sparprozess getrennt werden. Außerdem blieben Sie hinreichend flexibel: Kann der teure Sparvertrag nicht mehr bedient werden, weil Sie beispielsweise in einen finanziellen Engpass geraten, und wollen diesen dann aussetzen, ist auch meist gleich der Berufsunfähigkeitsschutz betroffen, der dann ebenfalls mit ausgesetzt wird. Eine spätere Wiederaufnahme des Berufsunfähigkeitsschutzes ist bei den meisten Anbietern nur mit einer erneuten Gesundheitsprüfung möglich. Oftmals wird als Vorteil ins Feld geführt, dass eine Kopplung Sinn macht, weil bei Eintritt der Berufsunfähigkeit der Versicherer über den Baustein „Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit“ die Beiträge für den Sparprozess weiter entrichtet und dadurch die Altersversorgung gesichert sei. Dies ist aber aus unserer Sicht auch nur ein vermeintlicher Vorteil. So kann der Baustein „Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit“ auch separat an eine Kapitalversicherung angekoppelt werden, ohne dass gleich der wichtigere Baustein „Rentenzahlung bei Berufsunfähigkeit“ dort ebenfalls mitversichert wird. Außerdem kostet dieser Baustein Geld. Geld, dass besser zur Erhöhung der Berufsunfähigkeitsrente verwendet werden könnte. Mit der höheren Rente könnte im Fall einer Berufsunfähigkeit weiter fürs Alter vorgesorgt werden.

Achtung, wichtig Unser Rat

Schließen Sie schlichtweg keine Kapital-Lebensversicherung neu ab. An Altverträgen, die vor dem 1.1.2005 abgeschlossen wurden, sollten Sie jedoch festhalten und prüfen, ob es Optimierungsmöglichkeiten gibt.

Risikovoranfrage

Risikovoranfrage

Ein Versicherungsantrag, wird zunächst vom Versicherungsunternehmen geprüft. Vorerkrankungen und das Ergebnis der Risikoprüfung (Risikozuschläge, -ausschlüsse, Komplettablehnung) werden dann an eine zentrale Sonderwagnisdatei (HIS), auf die nahezu alle Lebensversicherungsunternehmen Zugriff haben, weitergeleitet.

Sie haben bei einer herkömmlichen Antragsstellung (und auch bei sogenannten Probeanträgen) leider keine Möglichkeit sich dieser Datenweitergabe zu entziehen. Ihnen bliebe zwar die Möglichkeit auf den einzelnen Versicherungsanträgen diese Datenweitergabeklausel zu streichen. Dies hat allerdings unseren Erfahrungen nach zur Folge, dass die Versicherung eine weitere Antragsprüfung schlichtweg ablehnt. Unser Fallbeispiele zur Risikoprüfung zeigen, dass das Annahmeverhalten der Versicherungsunternehmen völlig unterschiedlich ist.

Einziger Ausweg: Eine sogenannte anonymisierte Risikovoranfrage stellen.

Und das funktioniert so:
1. Schritt: Bedarf ermitteln

Am Anfang steht die Frage: „Brauche ich überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung?“ Mangels ausreichender gesetzlicher Absicherung werden die meisten Erwerbstätigen diese Frage vermutlich mit ja beantworten. Stellen Sie Einnahmen- und Ausgaben auf den Prüfstand und ermitteln Sie ihre bisherigen Ansprüche. Wir geben Ihnen bei der Bedarfsermittlung wichtige Hilfestellung und beraten Sie auch gerne.

2. Schritt: Beitrags- und Leistungsunterschiede beachten

Mit den wichtigsten Parametern einer Berufsunfähigkeitsversicherung sollten Sie sich vorab auseinander gesetzt haben. Sie müssen kein Experte werden, aber wissen, worauf es ankommt. Schließlich ist es vielleicht einmal ein Versicherungsunternehmen, dass Sie ernähren muss. Wir weisen Sie auf wichtige Leistungsunterschiede hin. Selbstverständlich berücksichtigen wir wichtige Leistungsunterschiede bei der Erstellung unserer Versicherungsvergleiche und der Auswahl eines geeigneten Anbieters. Wir bewahren Sie so vor Fallstricken im Kleingedruckten.

3. Schritt: Versicherungsvergleich anfordern

Füllen Sie nun bitte unser Angebotsanforderungsformular aus, damit wir das Risiko entsprechend Ihren Wünschen und Bedürfnissen analysieren können.

4. Schritt: Marktanalyse

Wir senden Ihnen, nachdem wir einen Preis-/Leistungsvergleich mit der Software Morgen&Morgen durchgeführt haben, eine Beitragsanalyse, einen detaillierten Leistungsvergleich sowie die Gesundheitsfragen samt Stammdaten von drei Top-Anbietern zu. Es werden in dem Vergleich natürlich keine Anbieter vorher von uns abgewählt.

5. Schritt: Risikovoranfrage stellen

Sie ergänzen diese Unterlagen und senden uns diese zurück. Sie beschleunigen den weiteren Werdegang, wenn Sie sich parallel in unserem Formularcenter in Ihrem Fall zutreffende Selbstauskünfte zu Vorerkrankungen, gefährlichen Berufen und Sportarten herunterladen, ausfüllen und diese mit den Antragsunterlagen an uns senden. Sollten Sie bereits im Besitz von Attesten bzw. ärztlichen Befundberichten sein, ist es sinnvoll, diese ebenfalls an uns zu senden. Kontaktieren Sie Ihre Ärzte / Heilbehandler und ihre Krankenversicherung und lassen Sie sich von denen Auszüge bzw. Aufstellungen aus der Krankenakte zusenden. Sie erleichtern sich damit das Ausfüllen der Gesundheitsfragen und präzisieren Ihre Angaben. 

6. Schritt: Vorabprüfung und Weiterleitung

Ihre Unterlagen werden durch uns vorab geprüft. Sollten wir bestimmte Angaben benötigen werden wir Sie kontaktieren. Ggf. werden wir weitere Daten durch Schwärzen anonymisieren. Gesundheitsfragen und ggf. Selbstauskünfte / ärztliche Befundberichte und Atteste werden von uns mit dem Zusatzhinweis, dass es sich zunächst um eine Risikovoranfrage handelt, an die ausgewählten Versicherungsunternehmen weitergeleitet.

Gegebenenfalls ist eine weitere Prüfung unter Einholung von ärztlichen Attesten/Befundberichten notwendig. Dann kann man dem Versicherer entweder die fehlenden persönlichen Daten weitergeben. Besser aber ist es, wenn Sie diese auf eigene Kosten besorgen und an uns weiterleiten. Wir schwärzen dann ggf. wieder einige Angaben, die eine persönliche Identifizierung zulassen würden (z.B. Anschrift) und senden die Unterlagen an den Versicherer.

Möglicherweise empfiehlt es sich, bei weiteren Anbietern Risikovoranfragen zu stellen. Das machen wir insbesondere dann, wenn uns die bis dato vorliegenden Ergebnisse nicht überzeugt haben oder wenn wir mehr Sicherheit für eine Schlussempfehlung bekommen wollen.  

7. Schritt: Auswertung und Schlussempfehlung

Wir sammeln die Ergebnisse der Risikovoranfragen, werten diese aus, besprechen sie mit Ihnen und sprechen eine Schlussempfehlungen aus. Idealerweise haben wir einen geeigneten Anbieter gefunden. Möglicherweise gibt es derzeit kein geeignetes Angebot. Dann sind Alternativen zu prüfen.

8. Schritt: Antrag stellen

Sofern wir ein passendes Angebot gefunden haben,  senden wir Ihnen dann die erforderlichen Antragsunterlagen samt Versicherungsbedingungen und Verbraucherinformationen zu. Sie ergänzen die Unterlagen und senden uns diese wieder zu. Erst nach Abgabe dieser Vertragserklärung müssen Sie auch keine dann neu auftretenden Krankheiten / gesundheitlichen Beeinträchtigungen mehr nachmelden. Wir leiten dann die Antragsunterlagen an den Versicherer weiter.

Wenn Sie die Police des Versicherungsunternehmens in den Händen haben, ist der Vertrag zustande gekommen. 

Bei welchen Versicherungen werden Risikovoranfragen empfohlen und durchgeführt?

Mit Risikovoranfragen arbeiten wir in unserem Hause nicht nur im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherungen. Auch bei Risikolebens-, Erwerbsunfähigkeits-, Pflegezusatz-, Kinderinvaliditäts- und privaten Unfallversicherungen sowie den neuen Funktionsinvaliditätsversicherungen bieten wir Ihnen diesen Service. Sie können so viel besser die Angebote vergleichen. Für den Bereich der privaten Krankenversicherung gilt dies übrigens ebenfalls. Informieren Sie sich hier in unserem Spezialforum unter www.pkvforum24.de.

Was kostet die Durchführung einer Risikovoranfrage?

Kosten und Gebühren werden Ihnen von uns nicht gesondert in Rechnung gestellt.
Als Versicherungsmakler erhalten wir bei Abschluss eines Versicherungsvertrages nach handelsüblichem Gebrauch eine Courtage vom Versicherungsunternehmen. Wichtig: Die Versicherungsprämien ändern sich für Sie aber nicht, da die Gesellschaften anfallende Abschlusskosten in die Prämien von vornherein einrechnen. Wir verdienen also nur dann, wenn wir wirklich gut sind, heißt: Einen für Sie passenden Versicherungsschutz finden und Sie den Vertrag über uns dann auch abschließen.

buforum24 - empfehlung Übrigens: Unser Service wurde von zahlreichen unabhängigen Medien und Institutionen bereits mehrfach empfohlen, so zum Beispiel von den Zeitschriften Finanztest, Ökotest und dem Bund der Versicherten.

 

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